Efterhånden som solcelleindustrien fortsætter med at vokse og komme ind på nye markeder og regioner, er de virksomheder, der sælger og installerer solcellesystemer, ansvarlige for at håndtere skiftende kunders udfordringer og holde trit med ny teknologi.Installatører påtager sig helt nye tjenester relateret til tilbehørsteknologier, systemvedligeholdelse og forberedelse af arbejdspladsen, efterhånden som de bestemmer, hvad der vil være nødvendigt for at tilbyde solenergikunder på det udviklende marked.
Så hvordan skal et solcellefirma beslutte, hvornår det er tid til at bryde ind i en ny tjeneste?Eric Domescik, medstifter og præsident forRenewvia Energi, en solcelleinstallatør med base i Atlanta, Georgia, vidste, at det var på tide, hvor han og hans medarbejdere anstrengte sig for at imødekomme opkald til drift og vedligeholdelse (O&M).
Virksomheden har eksisteret i et årti.Mens Domescik oprindeligt føjede O&M-opkald til sin bunke af daglige opgaver, følte han, at behovet ikke blev løst ordentligt.I ethvert salgsrelateret felt er det vigtigt at opretholde relationer og kan resultere i henvisninger til fremtidige forretninger.
"Det er derfor, vi var nødt til at vokse organisk, bare for at opfylde kravene til det, vi allerede havde opnået," sagde Domescik.
For bedre at kunne betjene kunderne tilføjede Renewvia en O&M-tjeneste, som den tilbyder til eksisterende kunder og dem uden for sit netværk.Nøglen til den nye tjeneste var at ansætte en dedikeret O&M-programdirektør til at besvare disse opkald.
Renewvia håndterer O&M med et internt team ledet af programdirektør John Thornburg, for det meste i sydøstlige stater, eller hvad Domescik omtalte som virksomhedens baghave.Det giver O&M i underentreprise til teknikere i stater uden for Renewvias nærhed.Men hvis der er nok efterspørgsel i et bestemt område, vil Renewvia overveje at ansætte en O&M-tekniker til den region.
At integrere en ny service kan kræve involvering fra eksisterende teams i en virksomhed.I Renewvias tilfælde taler byggepersonalet med kunder om O&M-muligheder og videregiver de nyinstallerede projekter til O&M-teamet.
"For at tilføje en O&M-tjeneste er det bestemt en forpligtelse, som alle i virksomheden er nødt til at købe sig til," sagde Domescik."Du fremsætter dristige påstande om, at du vil svare inden for en vis tid, og du vil have midlerne og ressourcerne til at udføre det arbejde, du har lovet."
Udvidelse af faciliteter
Tilføjelse af en ny service til en virksomhed kan også betyde udvidelse af arbejdspladsen.At bygge eller leje et nyt rum er en investering, der ikke skal tages let på, men hvis tjenester fortsætter med at vokse, så kan virksomhedens fodaftryk også vokse.Miami, Florida-baserede nøglefærdige solcellefirma Origis Energy besluttede at bygge et nyt anlæg til at rumme en ny solcelleservice.
Solar O&M blev tilbudt fra starten hos Origis, men virksomheden ønskede at hente potentielle tredjepartskunder.I 2019 skabte detOrigis Services, en separat afdeling af virksomheden, der er strengt fokuseret på O&M.Virksomheden byggede et 10.000 kvadratmeter stort anlæg kaldet Remote Operating Center (ROC) i Austin, Texas, der sender O&M-teknikere til en multi-gigawatt-portefølje af solenergiprojekter over hele landet.ROC'en er udstyret med projektovervågningssoftware og er udelukkende dedikeret til Origis Services' operationer.
"Jeg tror, det bare er en udviklings- og vækstproces," sagde Glenna Wiseman, leder af offentlig markedsføring for Origis."Teamet havde altid, hvad det havde brug for i Miami, men porteføljen voksede, og vi bevæger os fremad.Vi ser behovet for denne type tilgang.Det var ikke: 'Det her virkede ikke her.'Det var: 'Vi bliver større, og vi har brug for mere plads'.”
Ligesom Renewvia var nøglen til, at Origis afleverede og kickstartede tjenesten, at ansætte den rigtige person.Michael Eyman, administrerende direktør for Origis Services, tilbragte 21 år i US Navy Reserve med vedligeholdelsesarbejde på fjernoperationer i felten og havde O&M-stillinger hos MaxGen og SunPower.
Det er også afgørende at ansætte det nødvendige personale til at udføre arbejdet.Origis beskæftiger 70 medarbejdere i ROC og yderligere 500 O&M-teknikere over hele landet.Eyman sagde, at Origis bringer senior teknikere til solcelleanlæg og ansætter nye teknikere fra lokalsamfund til at servicere disse arrays.
"Den største udfordring, vi har, er arbejdsmarkedet, og derfor falder vi virkelig tilbage på at ansætte folk, der ønsker en karriere," sagde han."Giv dem træningen, giv dem lang levetid, og da vi har en lang bane, er vi i stand til at give disse mennesker flere muligheder og virkelig have en langsigtet karriere.Vi ser os selv som ledere i disse samfund."
Tilføjelse af tjenester ud over solpanelet
Nogle gange kan et solcellemarked efterspørge en service helt uden for typisk solcelleekspertise.Mens et bolighustag er et velkendt sted for solcelleinstallationer, er det ikke almindeligt, at solcelleinstallatører også tilbyder en intern tagdækningsservice.
Palomar Solar & Tagdækningi Escondido, Californien, tilføjede en tagafdeling for omkring tre år siden, efter at den fandt ud af, at mange kunder havde brug for tagarbejde før solcelleinstallationen.
"Vi ville virkelig ikke starte et tagdækningsfirma, men det virkede som om, vi konsekvent stødte på folk, der havde brug for tage," sagde Adam Rizzo, forretningsudviklingspartner hos Palomar.
For at gøre tilføjelsen af tagdækning så let som muligt, søgte Palomar en eksisterende operation for at slutte sig til holdet.George Cortes havde været tagdækker i området i mere end 20 år.Han havde eksisterende mandskab og varetog selv en stor del af den daglige drift af sin tagdækningsvirksomhed.Palomar bragte Cortes og hans mandskab videre, gav dem nye arbejdskøretøjer og overtog den forretningsmæssige side af driften, såsom løn- og tilbudsopgaver.
"Hvis vi ikke fandt George, ved jeg ikke, om vi ville have denne succes, som vi har, for det ville have været meget mere hovedpine at prøve at sætte det hele op," sagde Rizzo."Vi har et veluddannet salgsteam, der forstår at sælge det, og nu skal George bare bekymre sig om at koordinere installationer."
Inden han tilføjede en tagdækningsservice, stødte Palomar ofte på solcelleinstallationer, der ville annullere en kundes taggaranti.Med in-house tagdækning kan virksomheden nu tilbyde garanti på både taget og solcelleanlægget og imødekomme netop det behov i salgssamtaler.
Underleverandører af tagdækkere og koordinering af deres tidsplaner med Palomars installatører plejede også at være besværligt.Nu vil Palomars tagafdeling klargøre taget, solcelleinstallatørerne vil bygge arrayet, og tagdækkerne vil vende tilbage for at indramme taget.
"Du skal bare gå ind i det, som vi gjorde med solenergi," sagde Rizzo."Vi vil få det til at fungere uanset hvad.Vi mener, at dette er det rigtige at tilbyde kunderne for deres ro i sindet, og du skal bare være villig til at rulle med slagene."
Solcellevirksomheder vil fortsætte med at udvikle sig sammen med markedet for at imødekomme deres kunders behov.Serviceudvidelse er mulig gennem ordentlig planlægning, bevidste ansættelser og om nødvendigt udvidelse af en virksomheds fodaftryk.
Indlægstid: 15. oktober 2021